本文来自：千牛头条
背景介绍：
2020年的疫情带动了整个在线教育的大爆发，但火的其实不只是中小学在线教育，烹饪小吃、美甲美睫、茶艺花艺、电竞、视频创作等小众学习需求也迎来了快速发展。数据显示，2020年中国网购渗透率达到80%，已经形成零售商品化模式的在线教育，走进电商平台正在成为一种必然选择。
商家干货提炼：
1，淘宝上不只可以卖实物商品，还可以卖虚拟产品，知识技能课程还是一片蓝海。冰点影像教室从教大众摄影到聚焦教淘宝商家摄影，发现特定人群的需求痛点后果断精准定位。to b业务精准、顾客需求高下单直接，挖金热时卖铲子也是门好生意。
2，知识课程轻资产，重服务，课程销售只是第一步，售后服务更重要，好生意从来不是一次性买卖，好口碑带来更多转介绍订单。用课后答疑提高店铺的竞争力，方便建立店铺的私域流量，增强粉丝粘性。
3，巧用工具，搭配宝提高店铺课程的连带率。将店铺商品合理搭配成套餐，制定套餐价格，提高客单价和店铺商品连带率。
4，与同行优势互补，与大头部店铺合作换流量，提高店铺课程的销量，吸引更多用户进入私域。
淘宝教育小二胡鼎建议：
1，淘宝教育目前主要分了几大类的类目，第一个就是技能服务，还有教学服务，还有兴趣生活，还有考试考证，包括还有像中小幼语言这样k12的这种方向的，职场型的、技能型的都可以，只要有一技之能都可以在这里开店。
2，基于目前整个消费者的心智或者使用习惯，其实更多是偏向于手机端的，特别是像知识服务，现在有很多已经大家都成熟的可能是日常学习，通过碎片化的这些学习，它通过手机或者iPad就解决掉了。但是其实对于我们整个行业来说，涉及到的类目其实是非常多的，比如说像设计，比如说像ps，或者是office这种操作的课程，是通过PC在学习的，所以他们对于PC的一个学习功能的诉求就会比较强烈，用户的诉求也强烈。
3，轻课堂它主要解决的像视频课，音频课，然后包括一些集训营这样的形态，从消费者的视角里面他就可以有一个体验，可以去试看，然后购买，甚至可以直接通过订单或者商家给他发的引导就直接进入到我们的淘宝教育的系统里进行学习，所以对消费者来说是一个小闭环，对商家来说它可以把自己的一些知识服务的这些东西都呈现出来。
大家好，欢迎收看本期的商家说商机。今天的商家比较特殊，他的顾客80%是淘宝上的卖家，开店9年来，学员多达一万三千人，遍布淘宝和天猫，其中不少还是皇冠商家，他的一门淘宝基础摄影课程累计卖出30多万。他就是淘宝店铺“冰点影像教室”的老板晓柏。
晓柏是一名75后，出身于四川贫困山区南江县，在开淘宝店前，晓柏在一家企业的内刊做主编，并且成为了国家一级摄影师。2005年晓柏的妻子开了家经营首饰的淘宝店，由此他开始接触淘宝，直到2012年在创业开婚纱摄影店失败后，他才正式转为全职运营淘宝店。为何晓柏辉选择在淘宝上卖摄影剪辑课程呢？他向我们讲了在淘宝做教育的三个优势。
“它没有非常直接的成本，第二个它不担心库存，第三个不担心过期。我们主要是做在线教育，所以对线下的门店还有对现场的要求也不是太高。教学的应用成本不高，一般的小的要求就是给大家讲一讲怎么用灯，其实成本的话，你如果是算直接花的器材或者是买东西成本不太高，估计一两千，人工成本我一般没算，因为我这一个人没啥好算的。没有库存压力，不用担心库存亏本。”
其实啊，哪有流量就去哪是卖家的天性。晓柏老师就尝试过在其他平台做知识付费，但他还是觉得淘宝上卖课是最方便的，商家只需要提供课程，做好店铺运营，营销推广就开开直通车，在交付上平台已经有了很方便的工具。例如屏幕右边的这个轻课堂小程序，以前只能以网盘链接让买家下载学习，很容易被盗版，但是在轻课堂可以试听试看，完整课程也只有购买后的旺旺号才能学习，让商家既不错过生意也不被盗版困扰。
“我感觉到淘宝的购买和评价体系比较好，淘宝来就是来买东西的，它的商业的路径是生态路径都是非常完善的。我可能花1000块钱，能够引来1500大销量，直通车有个好处，你表面上它带给你的销量不是非常大，但直通车它会帮助你引来一些自然流量，自然流量其实对我们也有很大帮助的。”
发现需求痛点，挖金热时卖铲子也是门好生意
从教大众摄影到聚焦教淘宝商家摄影，大众消费市场虽大，但竞争红海，差异化难突破，TO B业务精准、顾客需求高下单直接。
一开始晓柏老师的摄影课主要是面向大众，为有摄影爱好的人提供课程，但是很快他就转向了为淘宝商家。因为他发现与普通消费者的兴趣消费相比，b端的用户对拍图更刚需，下单意向高，并且淘宝上有千万卖家，市场一点也不小。
“我当时还是决定了来做淘宝摄影这一块的培训，主要原因是有很多淘宝卖家来找到我。他说他们要拍一组要拍鞋子，要拍包包拍化妆品，不会拍来问我，我就想这个问题，既然大家是想做生意，想赚钱，并且又刚好缺摄影教育，我就做这一块，当时是根据市场的需求来定的，如果经过我思考的话，普通发烧友的群体会非常庞大，但事实上当时的情况就是卖家找我的更多，并且他们的需求比较迫切，甚至他宁愿给多一些钱，两个小时，他愿意给三四百都有的，我想我可不可以在淘宝上教人，他们一定想把自己照片和视频拍好，我去教他们，可能会帮他们同时又给我创造一个新的职业。”
当然，晓柏老师在课程研发上也踩过坑。早期他专门研发了针对不同品类商家的拍摄课程，像女装、女鞋、童装，本以为课程会有不错的销量，结果却几乎没有人买。这让晓柏老师进一步认识到，商家的需求痛点在哪里，通用类淘宝拍摄基础课程更适合做为课程销售。这和卖实物商品很像，如果你本身处在小众品类，再去极致细分。那启动是比较难的。
“我的理解是淘宝的门类太多了，可能是上百上千上万件，你去做一个女鞋教程的话，卖女鞋的人不是那么多，我不如卖个基础教程，然后他有什么问题直接来问我，我直接跟他讲，这样又快又好，并且也能达到目标。”
好生意从来不是一次性买卖
课程销售是第一步，用课后答疑提高店铺的竞争力，建立店铺的私域，增强粉丝粘性。再通过不同的商家问题，获取最新的行业图片实拍形式，商家提问-研究-答疑，提高店铺详情页高流量转化
有过上学的你一定知道，有学习就会有提问。看起来是个没完没了的售后，晓柏老师却把它看成消费者管理的建立和运营。学生可以在淘宝学习，在QQ群提问，一门课程有长达一年的在线辅导，口碑有了，差异化的竞争力有了，用户粘性也有了，群流量还成了新课程的冷启动池。新品一上线，万人群里一发，再配个优惠专属价，宝贝销量就破0了。
“我们刚开始的时候做的好，因为一个人收他二三十块钱，把他教会以后他会感动的，然后他转介绍（其他人），这样我们慢慢就开始走上正轨了，然后越来越多的时候我们就开始开直通车，这样子一个比较老实的做法。我们现在有9个群，大概15,000左右。然后365天差不多每天晚上我都在群里面，每天晚上七到八点我一定会在线。有些卖家他会经常问我一些图片，我其实也没看到过，我们每次新讲的东西往往都是学生提出来的，因为他们在一线会看到他们哪个竞争对手的图片、视频卖的特别好，他就会跑来问我老师这个图片怎么拍的，这个视频怎么拍的，我就拿过来分析研究，研究好以后我就会告诉他这个东西怎么拍的，在市场前沿哪个好的产品最先销量是最好的，最受欢迎的这一块的话，卖家比我还要清楚。我们一般是根据卖家的反馈，特别是一些多的反馈的话，来做一些教育或者是扩展来辅导他们，是这样的过程，是相互学习的一个过程。”
搭配套餐工具让买家一次购买更多课程
晓柏老师店铺里主要是剪辑和拍摄课，来下单的用户往往是带着提高商品点击转化的目的而来的。那学完拍图，来个修图是不是顺理成章？拍照片会了拍视频要不要进阶？晓柏老师便使用搭配宝工具，就是淘宝三宝一券的经典产品，将几门课程搭配成套餐用更吸引人的价格销售，例如摄影+PS修图、主图视频+淘宝摄影+PS修图等几种套餐，连带率蹭蹭就上去了，单品曝光率，销售额也必然相应提高。
“你说他买的是淘宝摄影教材对不对？他会不会想修图？他修图之后，他有一天会不会想到来学剪视频？用淘宝一个搭配套餐工具，比如买两门课，一门是100两门就是160，他第一次买的是一门课对不对？第二次我就会自动按照套餐再打给他。我们其实也提供了私聊服务，我们有一年的私聊，一年你可以无限次问我，但是限制总时间在4个小时以内，我们是680元。”
天猫租赁，与同行优势互补
流量，是所有商家都关心的问题，作为一家只能适度开车，流量并不太大的淘宝小店，晓柏老师向千牛君透露了一种新的合作模式。今年他在和天猫卖家合作，他将自己的课程授权给天猫卖家，然后天猫卖家帮他卖课程，双方对售出课程协商一定比例的分成。在这种模式下，天猫卖家吸引各大优秀讲师，到他们天猫发课程，同时淘宝中小卖家还可以避开没有流量、客服与营运不力的问题，也是一种双赢。
“我自己计划在淘宝里面把摄影培训当成我的终身职业，不敢有闪失，我不敢去骗人，我也不能向人家去吹牛，因为一吹就翻船了。”
